购物狂欢节有哪些(三分钟带你了解购物狂欢节的玩法);
每一个你暗自得意的“小便宜”,都是卖家的精心设计。
2009年11月11日,当天销售额为0.52亿。
10年后,2019年11月11日天猫消费全民战绩:2684亿。10年时间,创造了无数个奇迹。还有一个多月又将迎来全民网络购物狂欢日。
节前发誓不剁手,节后嘤嘤直www.zaotuan.com.cn吃土,是每年双十一固定保留的发圈节目。
一时购物一时爽,有没有过拆收快递后,就把买来的商品放进了“压箱底”,好长时间都不曾用过?
一招还卡日日窘,有没有当信用卡账单发过来的时候,才发现自己原来花了那么多钱买了很多没有在购物清单里的商品?
有没有发现会在双十一的时候更容易购入更多高单价的商品?
有没有打开手机日日看发货栏,掐着指头数着预售发货日进行倒计时?
为什么在这一天大家的消费热情空前高涨呢?我们究竟是如何陷入这种“后知后觉”的消费陷阱的呢?
此篇将从六个方面来说说双十一购物节是如何让我们从不花到花,从花到超出预算的消费套路。
第一招:
给一个理由
转换你的心理账户
所谓心理账户,是我们看待金钱的另一种方式,因为我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里面。
比如说,生活必要开支账户,休闲娱乐账户,情感维系账户,个人和家庭发展账户等等。就像高档白酒的广告场景更多是节庆送礼,商务聚会。其实利用的就是用户的心理账户。
同样是一瓶价格1000元的白酒,自己喝,这1000元是从生活开支账户里出,会觉得贵,不舍得。但是这1000元从情感维系账户里出,就觉得值,更容易产生消费。
同理,双十一这天更容易产生购物冲动,是因为双十一变成了一个节日。节日的产生来源于文化,来源于传承,有固定的习俗。而这些习俗慢慢的变成了【仪式感】,所以节日里总是更容易产生消费欲望,因为这部分消费都是存储在情感账户里。
何况,双十一本身就是一个商家精心为消费者设计的买买买节日。
你说,我不买行不行。
嗯,行的,所以双十一这天结束,有的商家会将这个节日顺延到13号。还不买,没关系,还有双12,还有双旦,再不济还有春节。总有一个节日在等着你哟,还不如双十一买呢,仅限一天全网最低,喵~
第二招:
设计各种玩法
增加你的沉没成本
每逢双十一,是不是总在1号就开始日日下红包雨,身边的朋友,同学,小可爱开始给你发天猫小游戏,一起组队抢喵币,换红包。
每逢进入11月,你的购物app,短信就开始给你弹消息,发信息,各种商家前来引诱你,付定金送限量版/定制款礼物。1元,10元购买50元,100元抵扣券。
总有那么几个自己中意的商家会让你早早的把钱刷进他们的账户,天猫账户上也诱惑的躺着几百块的购物津贴。
面对通过玩游戏得来不易的红包,就让它躺着过期??NO!
大多数都会选择把它用掉,花了钱购买的抵扣券也一定会把它们用掉,哪怕自己当下处于一种相对理性的状态。
这种情况非常常见,因为人在做决定的时候,总会惦记自己付出了多少,付出的越多,越不舍得割舍。这种付出的不能收回来的东西就是沉没成本。
所以,当你从账户上划走几块或者几十的时候,当你参与游戏获得各种红包的时候,那么离买买买,刷刷刷的距离只有11日的0:00分了。
第三招:
用品牌溢价
来设置价格锚点
价格锚点是什么意思,其实就是利用人的先入为主和对比的心态,在价格上运用的一个心理效应。常见的销售场景是,主动给顾客一个很贵的价格,然后再展示一个中间价。顾客就会觉得很实惠,价格也不难以接受了。或者运用无效的低价诱导顾客掏更多的钱。
护肤品给同一产品设置不同的规格,但价格却十分相近:45ml
的精华售价 1100 元,65ml 的精华售价1360元,你看购买数量,发现大多数人购买的都是1360元的这款。1100
元在这里充当炮灰的角色,明明是多花了钱,但反而觉得自己占到了便宜。因为我们会不由自主的进行换算。用1360元-1100元,用260元的价格可以多购买20g的大牌精华,简直不要太划算。
天猫双十一一直强调的一个点是什么?全年最低,全网最低,仅限一天。给你造就双十一最便宜的感觉。同时它用自己的品牌力,用成千上万个大牌的品牌溢价来抵消了“全网最低”带来的便宜无好货,可能造假等负面效应。同时,还用各种独特的赠品,套组让你无处比价,相信平台给出的大牌在双十一这天就会最便宜的现象,哪怕有可能是个假象。
第四招:
运用比例偏见
设计优惠技巧
同样是优惠,有的商家用的是折扣数,有的商家是直减多少元,通常直减多少元多见于家用大电器,或者产品价格较高的产品。直接打折的情况多见于客单价较低的产品。譬如说,一个50元的产品优惠10元,就会写直降20%,一个500元的产品优惠20%,会写直减100元。同样是优惠20%,同样一个概率,在顾客心中显现的价值和效果就是不一样的。
这就是比例偏见,都是为了让你觉得更划算
换购也是同样的道理,加1-9元可以换取不同价值的东西,天猫超市最常用的一招。用换购的几元钱对比付款总额,对比商品单价简直太便宜了。
第五招:
用配套效应
促使你购入更多
对,这是我去年双十一购买的精华清单。本意是买小黑瓶的,却在不知不觉的意识下加购了另一款精华。在详情页里赫然写着:晨间用小黑瓶,晚上用安瓶精华,皮肤更好!让精华的预算妥妥的超标。
配套效应在生活中屡见不鲜,尤其是在服饰消费中,在装修上。商家往往会想方设法,利用这一效应来推销自己的商品。购入意料之外的商品。明明只想买一样东西,结果却买回一大堆。
第六招
用跨店满减
激发损失规避的心理
跨店满减背后的常见动作就是分批次下单或者多频次的凑单,为什么会这样?
是不想让自己承受损失,简单来说,相比起得到大家更害怕失去。想一想满400-150元,自己已经选择了700多元的产品,只要加几十元,就可以从减少150元变成300元。这个时候顾客已经将300元视为个人财产了,因为几十元而损失掉150元,是都不愿意看到的。
一旦进入这个圈套,就会对自己即将下单的购物车,反复组合反复算达到最优值,如果差一点就达到满减,又开始新一轮逛买逛买。
时间精力又投入新一轮循环,随着时间越长,放弃购物车里的商品机会越少。原理是经过不断的组合,早已经把购物车里的东西视为已有,同时又投入了沉没成本,删减不买就觉得自己有了损失。
同理,网购平台的包邮,7天无理由退货也是针对损失规避的心理进行的设计。
就这样,一环套一环,钱就长着翅膀飞了。曾经有报道说:淘宝上有很多人只逛不买,但是要知道,逛逛总会买的。毕竟买的没有卖的招术多。
写在最后:
购物有风险,消费请理性。
卖家的每一个精心设计都是针对人性出发的,经过反复验证。2020年的双十一不妨尝试一个新过法,告别过去那种无意识购物,无意识囤积的状态,做一个清晰有序的消费者。
“less is more”,多见于设计搭配的一个原则,同样也迁移到我们的人生态度上,清空杂乱才有空间相逢更多可能性。
作者:Taya雅,营销航班副机长,品牌实战运营派,9年品牌管理实战经验,曾在一家初创公司跟随老板面对真实商战。用4年时间帮公司完成了从0-1的生存之战,并实现了由1-N的领域扩张】。
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